OTC做大的3个必备因素

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  • 发布时间: 2016-08-26 16:55:22
  •     OTC市场与OTC产品营销发展到现在 ,终端、渠道 、品牌 、产品的竞争都已经达到了一个全新的阶段和全新的高度,市场环境与10年前已经完全不可同日而语。未来一段时间 ,一个OTC产品要成功上市与做大规模 ,必须具备3个新的要素 。

        产品力不是唯一  :产品力    、独家  、高毛利是未来OTC产品成功必须具备的要素  。

        产品力品质和疗效是第一位,产品必须品质好   、疗效确切,否则 ,什么方法都无法保证做起来 。然而    ,只有产品力是远远不够的  。

        独家产品用于规避竞争,主要是规避价格竞争。不是独家产品 ,定价权就不在你的手上,你定高价就会有人用低价 ,与连锁战略合作拦截你!强调独家   ,是因为相同或者相似功效的竞争产品非常多,只有独家才可能获得连锁药店的入场资格 。

        高毛利主要是指产品价值链长,也就是可以定高价    ,能满足生产商 、流通商、零售商(连锁药店)对毛利的需求   ,只有独特的独家产品 ,才具有这样较长的价值链 。现阶段的OTC市场,高毛利已经成为连锁药店进场产品的基本要求  ,即标配 。

        非高毛利产品   ,连锁药店不会考虑经销  。如果价值链不够长,即使满足了连锁的高毛利需求,生产商没有空间做品牌推广,并组建终端团队做地面推广    ,产品要上量也是没有可能的 。

        团队竞争终端资源

        OTC产品要做大 ,第二个重要的要素是必须有OTC终端推广团队 。没有团队 ,一切都将没有支撑    ,为什么呢 ?

        首先 ,连锁药店不缺高毛利好产品。目前   ,连锁药店的高毛产品都已超过1000个  ,大家都是高毛利 ,也就都在同一个竞争起点上 ,连锁药店的推力不会因为你是高毛利而加强。这与2006年前后连锁药店开始搞高毛的竞争环境完全不同,当时 ,只要是高毛利产品 ,就能利用连锁推力上量 。如今 ,厂商必须配合,一起搞各种形式的推广活动,才能动销。

        其次  ,连锁药店的品类原来就有很多      ,店员、店长的注意力有限 ,无法关注所有高毛产品。只有厂家做好店员的教育培训   、客情维护、协助销售 ,才能形成合力。

        第三 ,目前的OTC市场营销竞争 ,已经不是同类产品和功能类似产品之间的竞争 ,而是所有品牌OTC厂商之间都有竞争   :竞争店员、店长的注意力  ;竞争终端资源  ;竞争连锁总部的关注度和支持力。做好这些竞争工作 ,必须具备强有力的终端OTC团队。

        当前  ,一些厂商还没有觉悟,想依靠论坛 、采购联盟等会议以高毛方式进入连锁,实现销售,这是痴心妄想 。这么做 ,对进场也许有帮助,上量则绝无可能 。

        不做推广结果为零

        推广包括两方面 :一是品牌推广     ,二是终端推广  。两者兼而有之,或者两者必居其一 。当前,媒体的品牌传播效率越来越低  ,品牌传播与品牌推广越来越难  ,品牌推广的成本越来越高 ,但产品要么以产品品牌做背书 ,要么以企业品牌做背书 ,完全无名的企业的产品比较难上量 。

        这里重点说说终端推广  。有了团队    ,不做终端推广活动,团队也就发挥不了什么作用     ,只有日常的拜访维护 。以上推广活动 ,没有终端团队是不可能实现的 ,这也是笔者强调团队重要性的根本原因  。换言之 ,有团队不做推广  ,结果近于零  ;想做推广没有团队 ,肯定一切等于零 ;只靠连锁推力 ,针对个别完全没有竞争的产品短期有用    ,对于绝大多数产品是无效的 。

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